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聚焦用戶本質需求 安泰暖通以口碑營銷打響品牌

  • 來源:http://www.zpfllw.icu/
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  • 發布時間:2019-03-15 14:13
作為一家專業從事冷暖、健康、智能科技住宅系統的集成服務商,安泰自2003年成立起,便從消費者心理出發,聚焦用戶本質需求,致力于為客戶提供設計、安裝、服務于一體的健康舒適科技住宅系統定制服務。

  每逢3.15,網上各種各樣吐槽商家霸王條款,侵犯消費者合法權益的報道、帖子早已飛滿了天。這些滿天飛的麻辣吐槽,無一不折射出現代消費環境中,消費者與商家的矛盾聚焦點。而在鄭州安泰暖通節能技術開發有限公司(以下簡稱“安泰”)總經理歸士君看來,無論何時,商家永遠都應該將消費者的需求放在首位。也只有真正滿足用戶的本質需求后,企業才能迅速贏得消費者的認可,搶占市場份額。
 

聚焦用戶本質需求
 

  聚焦用戶本質需求
 

  消費者是社會經濟行為的重要參與者,而能否得到消費者的認可決定了一家企業是否有發展前途。作為一家專業從事冷暖、健康、智能科技住宅系統的集成服務商,安泰自2003年成立起,便從消費者心理出發,聚焦用戶本質需求,致力于為客戶提供設計、安裝、服務于一體的健康舒適科技住宅系統定制服務。
 

  “安心享受,泰然安居。”采訪中,歸總向記者解釋了安泰之名的由來,其進一步解釋到,當初地暖剛剛興起時,大部分客戶對地暖不放心,總是擔心地下會漏水。因此,他便將企業名稱定為安泰,一是為了讓客戶放心,二是為了時時刻刻激勵自己為了實現“讓客戶安心享受舒適家居系統為他們帶來的舒適生活”的目標而努力奮斗。
 

  對于安泰來說,“安心享受,泰然安居”并不是一句空話。安泰讓客戶安心享受、泰然安居的企業愿景在其方方面面的工作細節中得到了體現。
 

  15年來,安泰深挖客戶需求痛點,事事以客戶為先。為讓客戶享受到舒適家居系統帶來的舒適生活,在產品品牌選擇上,產品的性能永遠是安泰考慮的第一要點。德國博世、霍尼韋爾、日本大金、美國沃茨、韓國愛康,這些品牌的產品無一不具有高穩定性和高體驗度。以中央空調為例,日本大金中央空調的風速、出風量都非常穩定、舒適,且其運行時聲音較小,具備非常好的靜音效果。
 

  同時,為了給客戶提供更專業、更完善的服務,在市場上同類暖通公司還在局限于采用“以賣自己主營的品牌設備產品,不提供圖紙等設計服務”的營銷方式時,安泰便已組建了一支具備專業設計能力的設計師隊伍和六個專業、固定的施工班組。無論是銷售地暖、新風,還是空調,安泰都會為客戶提供與實際施工相符的全套施工圖紙,這極大地保證了設備使用的穩定性和安全性。同時,售后服務方面,安泰也成立了獨立的售后團隊,為客戶提供產品上門維護,以及指導其對產品進行維修清洗的服務。安泰的一系列做法,如今也成為其最大的優勢所在,同時成為了其在市場上披荊斬棘的利刃。并因此,安泰在客戶群中形成了非常好的口碑。
 

  據了解,目前,安泰公司業務拓展的途徑中,口碑營銷仍然占據重要地位。“業務拓展這方面,我們采用的是先服務好眼前的客戶,通過客戶的口碑來轉介紹,然后再通過寫專業性的、通俗易懂的文章,在網絡、微信等社交平臺上推廣,讓客戶快速接受。”歸進一步解釋道。
 

術業有專攻 將專業的事交給專業的人做
 

  術業有專攻 將專業的事交給專業的人做
 

  專業的事一定要交給專業的人做,這是在采訪中,歸頻繁強調的話語。據悉,目前在鄭州的暖通市場,大多數企業實行的是銷售負責制,誰的客戶誰負責到底。在施工過程中,銷售人員充當著工長的角色,在工地上負責協調,占據著主導地位。而在歸士君看來,這是絕對要禁止的。
 

  歸認為,舒適家居系統在銷售中講的是體驗度,但在安裝上講的是工藝。一方面,銷售人員業務繁忙,往往需要花費過多的精力尋找、拓展客戶,對工藝流程環節難以做到深入研究。另一方面,技術層面和體驗層面往往存在較大差距,很多大程度上來講,銷售人員為客戶的講解偏向于概念性,對于實際操作中的一些問題不僅不能為客戶提供精確的信息,而且還容易對其產生誤導,從而產生客戶糾紛。因此,在舒適系統發展的過程中,一定要堅持以設計優先,不能由銷售人員負責到底。
 

  在安泰,往往由銷售人員負責與客戶溝通體驗度層面的信息,了解客戶想達到的效果,例如客戶想達到空氣、水的改善,還是想達到供暖的體驗;供暖時,客戶的需求是快速安全,還是經濟實用等。
 

  當了解了客戶的需求后,業務就會交到安泰的設計部和施工部,逐步進行測量、規劃、設計、施工。首先,專業的設計師和工長會上門勘察現場,然后由設計師和工長一起設計圖紙,做出標準的施工具體方案,給出采用設備類型和施工方式,并與客戶進行直接溝通,詳細為客戶解答為什么采用這樣的設備、方式等問題。方案通過后,再交由安泰獨立的施工班組進行安裝。當這些流程都結束后,該業務會再轉回負責的銷售人員手中,由其與客戶進行商務方面的付款方式、服務標準的談判。
 

  需要說明的是,在設計、安裝施工的過程中,安泰采取“誰的項目誰就要負責到底”的模式,最大化避免了可能出現的交接漏洞,以及在質量問題上相互推諉的情況。“舒適系統講究的是黏合,所以我們每個隊伍都不能來回變動。你負責一個項目就要負責到底。”歸表示,舒適家居系統事關消費者居家生活的美好體驗,更事關一個家庭的幸福感受。而安泰要做的,就是努力將自己打造成為屬于客戶的私人專屬暖通專家。
 

提升消費者體驗度
 

  提升消費者體驗度
 

  采訪中,歸表達了他對暖通市場發展現狀的的憂慮和對暖通市場未來發展的看法。歸告訴記者,在鄭州市場,價位低廉的“游擊隊”特別多,而設計隊伍的成本又比較高,安泰在小戶型家居市場不占優勢。再加上由于目前鄭州已經進入了成品房時代,標準房的暖通工程資源大多掌握在工程隊和房產公司手中。因此,舒適家居市場未來的零售銷售不容樂觀。
 

  為了謀求發展,安泰選擇避開“游擊隊”,避開低消費群體,放棄小戶型,例如安置房、拆遷房這類市場,開始專做大戶型高端市場的舒適系統。同時,歸認為,這是未來鄭州暖通市場的一個發展趨勢。
 

  此外,同歸對鄭州市場未來的零售銷售判斷相反,其對于舒適家居系統在中國市場的發展持樂觀態度。在歸看來,舒適系統目前只能算剛剛進入中國市場,還處于被輿論接收期。這是由于舒適家居系統在推廣方面的造價、安裝等各方面的技術尚不成熟,一部分人不了解,一部分人在觀望。但隨著越來越多的工程項目引進了舒適系統,舒適系統對人類的健康,以及生活狀態的改善效果,會讓更多地消費者接受它。而在社會上的存量房與現有的房屋改造,以及在未來的二三次裝修中,客戶一定會重視舒適系統的應用。歸相信,未來的5~10年,舒適系統將會進入到一個快速的發展期,市場龐大。
 

安泰榮譽資質
 

  未來,安泰將一如既往地秉承“創新無止境,用心贏未來”的企業理念,致力于提升消費者體驗度,全力為客戶打造適應現代化生活節奏的節能、美觀、舒適、健康的高品質居家生活環境。據歸介紹,目前,舒適系統設備過于復雜,操作困難,且每個設備都有獨立的APP,客戶使用不便。為了解決這一問題,安泰正在積極布局智能化家居領域,希望通過采取打造舒適家居系統統一管理系統和植入智能化設備的途徑,增加智能化的控制設備,以便讓客戶通過手機可以看到設備、系統運行的狀態,實現更快、更方便地遠程控制舒適家居系統。下一步,安泰的目標是讓舒適系統更便于控制,有更好的體驗度。預計三五年后,舒適家居系統便可以實現可視化、標準化。


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